Автор Архив

Факторы, влияющие на покупательское поведение

Компании и профессиональные маркетологи прилагают большие усилия, чтобы понять, каким образом происходит мыслительный процесс потребителя в процессе покупки.

Чем лучше компания может понять этот процесс, тем лучше она может подготовиться и предложить покупателю лучшее решение на рынке, привлечь его, продать ему продукт и сделать его своим постоянным покупателем.

Основы

Покупательское поведение основывается на вовлеченности в процесс покупки или другими словами, основано на том, каким образом происходит процесс приобретения товара. Изучение такого поведения является частью основных маркетинговых исследований. Полученные данные помогают компаниям выйти на целевую аудиторию с правильным коммерческим предложением. Стадии покупки, построение модели поведения, а также внешние воздействия являются ключевыми факторами, влияющими на поведение потребителя.

Стадии

Количество стадий процесса покупки зависит от степени детализации маркетингового исследования, но основные стадии присутствуют в любом исследовании. Процесс покупки начинается с того, что потребитель начинает осознавать потребность приобретения какого-либо продукта. Потребность делится на функциональную и эмоциональную, которая определяется как желание. После этого потребитель начинает искать информацию, основываясь на собственном опыте, а также привлекая внешние источники, такие как советы друзей и реклама. Решение о покупке принимается в соответствии с собственными критериями, исходя из возможных альтернативных вариантов.

Модели

Уровень важности приобретения и опыт определяют модель поведения покупателя и объем исследований, которые должен сделать потребитель перед покупкой. Высокая вовлеченность и отсутствие опыта потребителя приводят к затягиванию процесса. Это связано с поиском и анализом большого количества информации о продукте. Высокая вовлеченность и большой опыт обычно формируют лояльных приверженцев конкретного бренда. Низкая вовлеченность и большой опыт приводят к рутинной покупке известных брендов. Низкая вовлеченность и отсутствие опыта обычно приводят к тому, что потребитель пытается решить проблему с минимальными усилиями, не привлекая дополнительной информации.

CRM-СИСТЕМА КАК ПРЕДПОСЫЛКА УСПЕШНОГО ИНТЕРНЕТ БИЗНЕСА

Что бы Вас не толкнуло звонить по клиентской базе — необходимость поиска заказчиков на копирайтинг, служебные обязанности менеджера по сбыту или еще что-то, Вы столкнетесь с двумя главными проблемами:

1) Куда звонить
2) Как фиксировать результаты обращений.

Первое, что приходит на ум — MS Excel. Однако тактика срабатывает при количестве клиентов от 10 до 50. Если больше — начинаются заморочки: нельзя отслеживать динамику взаимодействия, невозможно вводить несколько контактных лиц, трудно анализировать целевую выборку. Поэтому профессионалы изначально используют программы управления проектами или другими словами CRM-системы.

Преимущества CRM очевидны — для получения информации о потребителях товара или услуги придется выложить кругленькую сумму. В некоторых случаях цена информации для фрилансера непомерно высока. Работая с клиентами, так или иначе, со временем накопятся большие объемы данных. Почему же не использовать их с умом (золото валяется под ногами — нужно наклониться и поднять)?

Второе преимущество ведения собственной базы данных при помощи зарекомендовавшего себя с наилучшей стороны программного комплекса НТН-групп или любого другого, всплывает на поверхность при работе по трудовому договору. Хороший продавец когда-то подыщет себе более оплачиваемое место работы, а накопленная информация станет отличным подспорьем.

CRM система НТН-групп  — это комплексное решение, а не обособленная программы для учета финансов или автоматизации функционирования одного подразделения. Она выполняет ряд функций:

1) Обеспечивает сохранность информации. Несмотря на то, что Москва — это крупный мегаполис, никто не может гарантировать бесперебойную подачу электроэнергии. CRM система сохраняет информацию в момент внесения, позволяет делать резервные копии баз данных.
2) Позволяет оценить перспективность предложений, емкость рынка путем сравнения количества клиентов компании с общим числом игроков в отрасли.
3) Удобна при анализе клиентов — личных предпочтений, периодичности заказов, лиц, принимающих решение о сотрудничестве.
4) Выполняет маркетинговые задачи — поддерживает адресную рассылку, создание списков по критериям. Сегментация клиентов позволяет подготовить для каждого уникальное предложение.

Решение этих и других задач делает CRM НТН-групп одной из лучших в своем классе на российском рынке. Согласитесь, без программного комплекса систематизировать, сегментировать и анализировать клиентов невозможно.

Руководителям коммерческого блока

Управление процессом продаж
Программа «Управление процессом продаж» разработана для руководителей подразделений, директоров и специалистов департаментов продаж и маркетинга. Основная задача программы – повышение эффективности управления процессом продаж за счет внедрения единых стандартов работы с потенциальными клиентами на этапе предпродажи.
Планирование и аналитика по продажам
Данная программа представляет собой комплексную систему сбора аналитических данных и планирования продаж, созданную для обеспечения максимального контроля над ситуацией в компании и на рынке. Программа строится на основе «воронки продаж» и предназначена для руководителей подразделений, менеджеров и директоров по продажам, специалистов поддержки продаж, а также директоров и сотрудников департаментов маркетинга.
Управление взаимоотношениями с клиентами
Программа «Управление взаимоотношениями с клиентами» — это комплекс IT-решений, направленный на повышение качества взаимодействия с текущими клиентами компании. Программа представляет собой глобальную базу, которая позволяет не только создавать и структурировать личные карточки партнеров и отслеживать важные события, но и проводить анализ уровня доходности, удовлетворенности и лояльности клиента.
Управление маркетинговыми активностями
Программа «Управление маркетинговыми активностями» — это комплекс IT решений, направленный на повышение эффективности и точности при планировании мероприятий и проектов, а также оценку их эффективности. Использование программы обеспечивает контроль и управление всеми этапами процесса: от планирования до анализа результатов. Целевыми пользователями программы являются руководители компаний, директора и специалисты департамента маркетинга.

HR менеджерам

Подбор и адаптация персонала
Программа «Подбор и адаптация персонала» — это решение, разработанное специально для руководителей и сотрудников HR-департамента, а также всех менеджеров компании – от линейного управленца до генерального директора. Данная программа помогает оптимизировать процесс рекрутмента и улучшить качество подбора и адаптации новых сотрудников. Она охватывает все этапы: от момента формирования плана на подбор персонала и конкретной заявки до оценки сотрудника по итогам прохождения испытательного срока.
Оценка и развитие персонала
Программа «Оценка и развитие персонала» — это комплекс решений, направленный на создание автоматизированной системы оценки и развития персонала. Разработанная для директоров и сотрудников HR-департаментов, а также руководителей всех подразделений компании, программа служит эффективным средством управления профессиональным и личным развитием сотрудников за счет оптимизации системы оценки персонала и процесса обучения.
Продуктивность персонала
Программа «Продуктивность персонала» — это уникальный инструмент, который был разработан для линейных руководителей, а также HR директоров и сотрудников их подразделений. Программа призвана решить важнейшую задачу повышения эффективности работы персонала за счет анализа загруженности сотрудника, оптимизации его временных затрат и организации обучения в случае необходимости.
Внутрикорпоративные коммуникации и корпоративная культура
Программа «Внутрикорпоративные коммуникации и корпоративная культура» разработана для руководителей и сотрудников HR-подразделений, руководителей подразделений и ТОП – менеджмента компаний. Основными задачами программы является обеспечение на всех этапах создания и реализации качественных интерактивных внутренних коммуникаций, являющихся эффективным средством формирования и управления корпоративной культурой.
HR аналитика
Программа «HR аналитика» разработана для руководителей и сотрудников HR подразделений, а также для ТОП – менеджмента компаний и охватывает весь спектр проблем, связанных с подготовкой аналитических данных как о сотрудниках компании, так и о внешнем рынке труда.