Факторы, влияющие на покупательское поведение

Компании и профессиональные маркетологи прилагают большие усилия, чтобы понять, каким образом происходит мыслительный процесс потребителя в процессе покупки.

Чем лучше компания может понять этот процесс, тем лучше она может подготовиться и предложить покупателю лучшее решение на рынке, привлечь его, продать ему продукт и сделать его своим постоянным покупателем.

Основы

Покупательское поведение основывается на вовлеченности в процесс покупки или другими словами, основано на том, каким образом происходит процесс приобретения товара. Изучение такого поведения является частью основных маркетинговых исследований. Полученные данные помогают компаниям выйти на целевую аудиторию с правильным коммерческим предложением. Стадии покупки, построение модели поведения, а также внешние воздействия являются ключевыми факторами, влияющими на поведение потребителя.

Стадии

Количество стадий процесса покупки зависит от степени детализации маркетингового исследования, но основные стадии присутствуют в любом исследовании. Процесс покупки начинается с того, что потребитель начинает осознавать потребность приобретения какого-либо продукта. Потребность делится на функциональную и эмоциональную, которая определяется как желание. После этого потребитель начинает искать информацию, основываясь на собственном опыте, а также привлекая внешние источники, такие как советы друзей и реклама. Решение о покупке принимается в соответствии с собственными критериями, исходя из возможных альтернативных вариантов.

Модели

Уровень важности приобретения и опыт определяют модель поведения покупателя и объем исследований, которые должен сделать потребитель перед покупкой. Высокая вовлеченность и отсутствие опыта потребителя приводят к затягиванию процесса. Это связано с поиском и анализом большого количества информации о продукте. Высокая вовлеченность и большой опыт обычно формируют лояльных приверженцев конкретного бренда. Низкая вовлеченность и большой опыт приводят к рутинной покупке известных брендов. Низкая вовлеченность и отсутствие опыта обычно приводят к тому, что потребитель пытается решить проблему с минимальными усилиями, не привлекая дополнительной информации.